上海品牌战略咨询公司深入分析了4600家百国园爆炸店的核心商业模式 601231环旭电子

股票资讯  2021-03-05 18:04:41

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百国源于2020年6月提交了境外上市的审批材料,有望成为水果零售的第一股。据世邦大同上海品牌布局战略项目组对其招股书的统计,2020年百国园门店超过4100家,最新数据显示,百国园目前全国门店超过4600家,短短半年新增门店500家。招股书显示,2019年百国元销售额超过120亿元人民币,为全国之最。

施邦大同上海品牌策划项目组在对百国园进行深入研究时,发现了一个值得进一步研究的现象。成立于1997年的百国园,从2001年到2008年,其招商系统连续七年完全失败。取得今天辉煌成就的百国园,一开始并没有打对牌,而是2008年新启动的“平台+合作伙伴”模式的成功。

百果源公司在2001年左右正式成立,官方一直宣传其核心竞争力在于完整的供应链,即以资产轻战略模式整合赋能上游种植基地,以买断采购的形式实现上游控制;同时在中游利用自建仓储物流系统控制损耗率,实现直发生产。

世邦大同上海品牌布局战略品牌策划项目组对百国源商业模式的分析,真正的重点不在于供应链,而在于下游销售体系的建立,因为上中游的所有控制和布局的基础都来自于下游渠道的顺畅营销,没有强大的水果消化能力就没有强大的上游需求。如何才能谈得上中上游的购买力和控制力?

2001-2008年间,百国园通过传统的招商加盟体系成立。这种加盟模式比较松散,没有控制权,会一次性向加盟商收取高额加盟费。从资本的角度来看,这种模式是一种“赚一次钱”的快速商业模式。

后果就是,每多开一家百国园店,百国园对渠道的控制就会减少一分。世帮大同上海品牌布局战略的品牌策划项目组也发现,百国源的加盟店一旦出现亏损,就会咬品牌,随时失控。比如有的店铺有“把国产香蕉当进口香蕉卖”的欺诈行为,这种情况下的渠道体系随时有崩溃的危险。通过百国园早期的渠道模式,我们不禁要反思,一个渠道体系的失败,不是实施的失败,也不是渠道端门店的开发和维护。核心是“缺乏系统维度”的深层思考。当一个品牌想要吸引投资时,你的说服力有多大?

世帮大同上海品牌布局战略品牌策划项目组建议,招商的说服力不是你“捏造和描述”的说服力,而是品牌从事宣传的业务性质所导致的加盟商的说服力。遗憾的是,在百国园早期的投资模式下,鲜果店的投资说服力较差,主要表现在三个方面:

1.竞争产品太多

优秀的鲜果店面临着超市、便利店、夫妻店、电商、路边摊等多重竞争。即使供应链系统成熟与否,开鲜果店门槛不高,也没必要加入百国园。

2.管理不易

鲜果店比较典型,好开,难经营。新鲜水果天生易碎易腐,销售窗口短,需要坐在店里,销售能力强;另一方面,在人力方面,对店长的要求更高。

3.净利润低

鲜果行业是一个毛利率高、净利润低的行业。如果用传统的投资模式进行招商,根据世帮大同品牌布局战略品牌策划项目组的统计,加盟商面临的是,在支付了加盟费管理费、店铺租金、人工工资和首付款后,加盟商剩下的利润很少。所以后期加盟商普遍存在积极性差,感觉被骗的错误心理。

其次,

百国源于2020年6月提交了境外上市的审批材料,有望成为水果零售的第一股。据世邦大同上海品牌布局战略项目组对其招股书的统计,2020年百国园门店超过4100家,最新数据显示,百国园目前全国门店超过4600家,短短半年新增门店500家。招股书显示,2019年百国元销售额超过120亿元人民币,为全国之最。

Image来源:百国源官网

施邦大同上海品牌策划项目组在对百国园进行深入研究时,发现了一个值得进一步研究的现象。成立于1997年的百国园,从2001年到2008年,其招商系统连续七年完全失败。取得今天辉煌成就的百国园,一开始并没有打对牌,而是2008年新启动的“平台+合作伙伴”模式。单从百国园鲜果产业来看,商业项目本身的解释力不强,但按照世帮大同品牌布局战略项目组的观点,生产本身的解释力不强,并不直接决定能否吸引投资。关键在于特许人怎么打牌,打牌的顺序决定了解释力。

加盟商和品牌运营商加入渠道业务时,可以玩的牌有四种:

2.1前端费用方面,通常有加盟费和首次购买款

一般情况下,特许经营费越高,或者特许经营费占特许经营业务收入的相对比例越大,市场很容易判断为“圈钱”,对招商非常不利。世帮大同品牌布局战略品牌策划项目组建议,对于解释力相对较低的项目,可以降低或不收取初装费,以弥补这一不足。

2.2后期费用,有常见的管理费

加盟商收取管理费比较强势。对于加盟商来说,管理费是加盟商应得的。比如在蓝海之家,加盟后加盟商变成了店主,蓝海之家派人打理店铺的日常运营,收取管理费是理所应当的。而施邦大同上海品牌布局策略品牌策划项目组则建议,早期的火锅特许经营品牌经营者只收取基于品牌的管理费和一套VI设计,现在几乎难以成功。加盟商靠自己的团队运作,难免会引起不满和不满。一旦合同到期,可能就是脱离关系的时候了。

2.3采购关系的连续性

特许经营关系建立后,往往会产生强大的品牌方机制设计,以从特许经营者的买断式销售中获利。加盟商一般意见比较大,因为资金被占用,也要承担库存风险。施邦大同上海品牌布局战略品牌策划项目组建议,在这种机制下,需要设置一定的特许设置,以弱化加盟商的“委屈”。

格力电器对渠道经销商的优惠政策是,淡季拿到货的可以享受更多的返点;纪昀对其下游经销商实行零库存模式,即当下游销售额产生时,上游供应商将货物交付给消耗费用,经销商不承担任何库存。

2.4利润率

利润率就是产品价差。当销售价格和购买价格之间存在较大空间时,忠诚度会更高。按照世帮大同品牌布局战略品牌策划项目组的观点,贵州茅台的真实市场价远超官方指导价,这就是传播空间的魅力所在。据统计,在渠道上的波及甚至大于茅台厂家。

综上所述,对于投资说服力不强的项目,需要在以上四个方面进行商业模式创新,才能建立长期稳定的渠道。

第三,

百国源在充分分析和认识自身项目的不足后,采用三个并行系统建立了渠道体系。世邦大同上海品牌战略布局咨询项目组针对百国园三大体系做了如下表格:

3.1第一类属于传统招商,主要费用由加盟商承担,前期费用包括:

后期安装费用主要是管理费。百国源根据施帮大同上海品牌策划项目组的统计,按照店面租金、员工工资、消防能力等分值对店铺进行分类,分别收取A类和B类管理费。

在上述模式下,百国园与加盟店是购买关系,双方是买卖关系。百国源主要靠产品差价产生利润,其配送成本全部由百国源承担。

3.2第二种制度是百国源和加盟商以共同投资的形式经营,双方共同分担成本。世邦大同上海品牌布局战略咨询项目组将其费用分解为:前端费用

基于共同投资的关系,百国源调整了后期管理费用:

在百国园二系,百国园与加盟店的关系还是后期的业务关系,百国园赚取产品差价,配送成本还是由百国园承担。但世邦大同上海品牌布局战略咨询的项目团队得出结论,第二种体系的特点是以联合投资的形式降低加盟前期成本,直接给加盟商带来了较低的进入门槛感,降低了“项目圈钱”的属性。相应的,百国园的初期投资通过增加后期管理费来平衡。

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